談到工程渠道,在傳統的時(shí)代里，大家一下子會(huì )想起三雄極光照明、雷士照明、GE、飛利浦、索恩、庫柏這些傳統品牌;到了LED時(shí)代，圈內最經(jīng)常談到的是勤上照明、湖南正陽(yáng)等幾家為數不多的新興企業(yè);其實(shí)，對于工程渠道，其范圍很廣，舉兩個(gè)例子：1、燈管可以因為停車(chē)場(chǎng)、大型超市、寫(xiě)字樓的改造而成為工程項目產(chǎn)品;2、吸頂燈因為房地產(chǎn)的樓梯間、陽(yáng)臺、精裝房的需求而成為工程產(chǎn)品;因此，從光源到燈具、從戶(hù)外到市內，就連水晶燈、云石燈都有其工程操作的特點(diǎn);廣場(chǎng)、公園、河岸、建筑外墻等亮化工程是工程，場(chǎng)館照明是工程，機場(chǎng)、隧道、橋梁、道路照明是工程，廠(chǎng)礦、碼頭、電站照明是工程，酒店、商場(chǎng)、地產(chǎn)是工程，CBD寫(xiě)字樓、政府行政大樓、金融、財稅、教育、醫療系統等還是工程;圍繞著(zhù)建筑而展開(kāi)的照明項目都可以是工程渠道的一部分，關(guān)鍵是如何細分和定義;

而對于照明行業(yè)所泛指的工程一般為亮化、道路、辦公、場(chǎng)館、酒店、商場(chǎng)、學(xué)校等幾種相對主流的項目為工程;其產(chǎn)品線(xiàn)一般為戶(hù)外照明、辦公照明、商業(yè)照明所概括;對于工程渠道的操作特點(diǎn)一般需要較專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，有過(guò)硬的技術(shù)和服務(wù)能力，有豐富工程運作經(jīng)驗的企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商才能勝任;這跟工程項目對消防安全、使用環(huán)境、使用周期等技術(shù)評審和對燈具的要求較高有關(guān)，特別體現在一些重大的項目上。照明工程在傳統時(shí)代里，一般是廠(chǎng)家配合著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商一起實(shí)現，只有極少數如奧運、世博、全運會(huì )等因為招標要求極高需要與廠(chǎng)家直接合作的;而到了LED時(shí)代，因為各省會(huì )及一線(xiàn)城市遍布政府扶持的LED企業(yè)，這類(lèi)型可稱(chēng)為“干兒子”或“諸侯”的，因渠道建設較弱，而且有特定的優(yōu)先權和悉心關(guān)懷，其項目一般以廠(chǎng)家直供為主，目前主要體現在戶(hù)外項目和市政改造項目上;因此，主流品牌的工程渠道步伐近些年不斷地被排擠和打壓，至少未來(lái)幾年還會(huì )延續，太多的非市場(chǎng)化行為迫使一些企業(yè)在工程渠道建樹(shù)稍微，而近來(lái)在節儉的大環(huán)境下，市政工程項目的預算和投入也會(huì )大大影響戶(hù)外和建筑工程項目，工程渠道更多的企業(yè)會(huì )擠進(jìn)做私人生意為主的酒店、商場(chǎng)、地產(chǎn)、店鋪等商業(yè)照明上等。

做私人的生意，少了一些復雜關(guān)系，多了些優(yōu)秀品質(zhì)和專(zhuān)業(yè)服務(wù)，而擁有核心技術(shù)和高附加值服務(wù)的少部分企業(yè)，興許能從一些專(zhuān)業(yè)項目中感受到一絲欣慰的;只是，對于超過(guò)70%的大眾用戶(hù)來(lái)說(shuō)，高性?xún)r(jià)比依然是關(guān)注的焦點(diǎn)，業(yè)內殘酷的競爭為業(yè)主帶來(lái)了更多的選擇;當然，電商對工程和零售渠道的影響也不在話(huà)下了。相信無(wú)需多久，大量因同質(zhì)化而為存亡奮戰的照明從業(yè)者們，很快迫使工程渠道成為繼流通批發(fā)渠道之后的第二個(gè)裸奔渠道;

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有人認為，工程渠道因為固有的操作特點(diǎn)不同，需要的技術(shù)力量和公關(guān)好手不同，能介入的競爭相對較少，因此，它是照明行業(yè)的一塊“肥肉”;殊不知，各方面的投入和面對的風(fēng)險、壓力會(huì )比正常的流通和零售渠道要大得多呢!照明的戰場(chǎng)，因為建筑的功能和需求各異，其產(chǎn)品線(xiàn)的縱深戰線(xiàn)會(huì )拉得很長(cháng)，只有一些智能控制照明、酒店照明、場(chǎng)館照明、工業(yè)照明、博物館照明等相對冷門(mén)細分領(lǐng)域或許存在“肥肉”的定義;其實(shí),工程渠道也是一個(gè)很主流的殺戮戰場(chǎng),只是地形不同,需要的兵種不同，武器也不一樣，相對應而展開(kāi)的戰術(shù)也不一樣而已。